我跟你講，真正聰明的高凈值客戶，從來(lái)不會(huì)直接「幫襯」（光顧）代理人。他們會(huì)自己考個(gè)牌照，或者通過(guò)特定渠道，把首年傭金「攞返嚟」（拿回來(lái)）。這不是什么灰色操作，而是行業(yè)規(guī)則允許的。說(shuō)白了，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司給你發(fā)傭金，因?yàn)槟憬o自己買(mǎi)保單，你就是自己的客戶。這招在業(yè)內(nèi)叫「自購(gòu)單」，很多私人銀行家、律所合伙人都在用。

你可能會(huì)問(wèn)，那我買(mǎi)工銀安盛圖什么？圖它背后是宇宙行工商銀行和法國(guó)安盛集團(tuán)，全球大到不能倒的金融機(jī)構(gòu)。但問(wèn)題來(lái)了，再好的產(chǎn)品，如果你買(mǎi)貴了，那就是虧。香港保險(xiǎn)市場(chǎng)滲透率全球第一，保費(fèi)規(guī)模大到嚇人，你看這張圖就明白了。

香港保險(xiǎn)市場(chǎng)滲透率排名全球第一，說(shuō)明什么？說(shuō)明香港人買(mǎi)保險(xiǎn)就像買(mǎi)白菜一樣普遍。但滲透率高不代表人人都會(huì)買(mǎi)，信息差依然存在。尤其是內(nèi)地客戶，跑到香港買(mǎi)保險(xiǎn)，兩眼一抹黑，代理人說(shuō)什么就是什么。我見(jiàn)過(guò)太多客戶，簽完單回家一算，發(fā)現(xiàn)第一年保費(fèi)幾乎全交了傭金，氣得拍大腿。

所以我說(shuō)，你買(mǎi)工銀安盛儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，第一步就是別當(dāng)冤大頭。怎么不當(dāng)？自購(gòu)拿回首年傭金。具體操作很簡(jiǎn)單：你通過(guò)一家與工銀安盛合作的經(jīng)紀(jì)公司，以「自購(gòu)單」形式投保，經(jīng)紀(jì)公司把傭金返給你。這完全合規(guī)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司本來(lái)就允許給自購(gòu)客戶返傭，只是這個(gè)信息被刻意隱瞞了——你懂的，動(dòng)了別人的奶酪。

當(dāng)然我這話可能得罪人，但事實(shí)就是如此。香港保險(xiǎn)業(yè)有一句俗話，用粵語(yǔ)講就是：「識(shí)得笑，識(shí)得玩，先至系贏家。」（懂得笑，懂得玩，才是贏家。）意思是你得懂規(guī)則，才能玩得轉(zhuǎn)。傭金返還這件事，在行業(yè)內(nèi)部是公開(kāi)的秘密，但對(duì)外行人是禁區(qū)。你想想，代理人靠這個(gè)吃飯，他會(huì)主動(dòng)告訴你「你可以自己拿傭金」嗎？傻了才說(shuō)。

前面我說(shuō)要自購(gòu)拿傭金，但我再想一想，其實(shí)有更深的邏輯——你要從宏觀經(jīng)濟(jì)周期來(lái)看這件事。現(xiàn)在全球利率下行，內(nèi)地10年期國(guó)債收益率都跌到2.5%以下了，香港保險(xiǎn)的長(zhǎng)期復(fù)利還能做到6%左右，靠的是什么？靠的是全球配置。香港保險(xiǎn)公司可以把資金投向全球100多個(gè)國(guó)家的股票、債券、不動(dòng)產(chǎn)，不像內(nèi)地保險(xiǎn)資金超過(guò)70%集中在債券領(lǐng)域，一榮俱榮一損俱損。你看這張圖，香港保險(xiǎn)的投資組合有多分散。

固定收益加非固定收益，全球撒網(wǎng)，這才是香港儲(chǔ)蓄險(xiǎn)能跑出高收益的核心原因。但如果你直接把首年傭金送給代理人，你的實(shí)際收益率會(huì)被嚴(yán)重拉低。我?guī)湍闼阋还P賬：假設(shè)你交20萬(wàn)美金一年交5年，總保費(fèi)100萬(wàn)美金。如果首年傭金是30%，那就是6萬(wàn)美金進(jìn)了別人口袋。這6萬(wàn)美金如果留在你的保單里復(fù)利滾存30年，按6%算，會(huì)變成34萬(wàn)美金。你等于虧了一套房的首付。

所以自購(gòu)拿回傭金，不只是省錢(qián)，更是一種財(cái)富管理的戰(zhàn)略選擇。你要從債務(wù)隔離和財(cái)富傳承的高度來(lái)看這件事。香港保險(xiǎn)在法律層面有一個(gè)內(nèi)地保險(xiǎn)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：保單資產(chǎn)不受內(nèi)地法律追索。假設(shè)你未來(lái)遇到債務(wù)糾紛、婚姻變故，香港保單的現(xiàn)金價(jià)值很難被債權(quán)人或配偶分割。為什么？因?yàn)橄愀鄯审w系不同，保單持有人、受益人、受保人的權(quán)利界定非常清晰。

我給你看一條香港保險(xiǎn)條款，用粵語(yǔ)原文寫(xiě)出來(lái)：

「本保單之權(quán)益歸屬於保單持有人，受保人及受益人各按其身份享有不同之法律權(quán)利。保單持有人有權(quán)行使保單之所有權(quán)利，包括但不限於提取現(xiàn)金價(jià)值、更改受益人或轉(zhuǎn)讓保單。」

這句話翻譯成大白話就是：保單的權(quán)益歸保單持有人所有，受保人和受益人各有不同的法律權(quán)利。保單持有人可以行使所有權(quán)利，包括提取現(xiàn)金價(jià)值、更改受益人或者轉(zhuǎn)讓保單。這意味著什么？意味著你可以通過(guò)設(shè)計(jì)保單架構(gòu)，把資產(chǎn)隔離在一個(gè)「法律真空」地帶。比如你作為保單持有人，孩子是受保人，配偶是受益人，這樣即便你個(gè)人發(fā)生債務(wù)危機(jī)，保單現(xiàn)金價(jià)值也不會(huì)被查封。因?yàn)閺姆缮现v，這筆錢(qián)不屬于你個(gè)人資產(chǎn)，而是保單持有人的權(quán)益。

這種操作，內(nèi)地保險(xiǎn)做不到。內(nèi)地保險(xiǎn)的保單資產(chǎn)，在法律上被視為投保人的金融資產(chǎn)，法院可以直接凍結(jié)。但香港保險(xiǎn)不同，因?yàn)橄愀垩匾u英國(guó)普通法，對(duì)保單持有人的保護(hù)更嚴(yán)密。你想想，如果你把100萬(wàn)美金放進(jìn)香港儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，通過(guò)自購(gòu)拿回30%首年傭金，實(shí)際投入只有70萬(wàn)美金，但保單價(jià)值還是按100萬(wàn)美金算。30年后的差距，你自己算。

業(yè)內(nèi)有一句話，用粵語(yǔ)講：「唔怕貨比貨，最怕人比人。」（不怕貨比貨，就怕人比人。）意思是產(chǎn)品本身沒(méi)問(wèn)題，但不同人買(mǎi)，結(jié)果天差地別。同樣一款工銀安盛儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，懂行的人買(mǎi)，首年傭金拿回來(lái)，實(shí)際收益率接近7%。不懂行的人買(mǎi)，傭金被代理人拿走，實(shí)際收益率只有4%出頭。30年下來(lái)，同樣交100萬(wàn)美金，最終相差幾百萬(wàn)美金。

我手頭有一份香港10款主流儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的收益對(duì)比圖，你自己看。

工銀安盛在這10款里，屬于中上游水平，長(zhǎng)期收益穩(wěn)健，回本速度也快。但你要知道，再好的產(chǎn)品，如果買(mǎi)貴了，就是爛產(chǎn)品。傭金返還這件事，就是把你買(mǎi)貴的部分吐回來(lái)。你可能會(huì)問(wèn)，那我直接找工銀安盛買(mǎi)不行嗎？不行。因?yàn)楣ゃy安盛作為保險(xiǎn)公司，只接受經(jīng)紀(jì)公司或代理人渠道的保單，你個(gè)人直接去買(mǎi)，他們不收。必須通過(guò)中介。

那既然必須通過(guò)中介，為什么不選一個(gè)能給你返傭的中介？這就是自購(gòu)的邏輯。你通過(guò)一家靠譜的經(jīng)紀(jì)公司，以自購(gòu)單形式投保，經(jīng)紀(jì)公司把傭金返給你。這中間經(jīng)紀(jì)公司賺什么？賺的是保險(xiǎn)公司給的「管理費(fèi)」和「服務(wù)費(fèi)」，而不是你的傭金。對(duì)你來(lái)說(shuō)，首年保費(fèi)幾乎全部進(jìn)入保單，開(kāi)始復(fù)利滾存。

當(dāng)然，我這話可能又得罪人——不是所有經(jīng)紀(jì)公司都愿意給你返傭。因?yàn)榉祩蜻@件事，在業(yè)內(nèi)雖然普遍，但畢竟擺不上臺(tái)面。你得找那些真正做高凈值客戶服務(wù)的公司，他們不在乎這一單的傭金，他們?cè)诤醯氖悄愕拈L(zhǎng)期信任。你想想，如果你是個(gè)身家?guī)浊f(wàn)美金的客戶，他們會(huì)為了幾萬(wàn)美金傭金得罪你嗎？不會(huì)。他們更愿意把傭金返給你，換取你以后把家族信托、海外置業(yè)、私人銀行業(yè)務(wù)都交給他們做。

這就是我說(shuō)的「格局」。你買(mǎi)工銀安盛儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，不要只看產(chǎn)品本身，要看整體財(cái)富規(guī)劃。從宏觀經(jīng)濟(jì)周期來(lái)看，現(xiàn)在全球進(jìn)入低利率時(shí)代，香港儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的6%復(fù)利就像沙漠里的綠洲。但如果你不把傭金拿回來(lái)，這個(gè)綠洲就打了折扣。從債務(wù)隔離來(lái)看，香港保單的資產(chǎn)保護(hù)功能是內(nèi)地保險(xiǎn)無(wú)法替代的。從財(cái)富傳承來(lái)看，通過(guò)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)，你可以做到「富過(guò)三代」。

我跟你講一個(gè)真實(shí)案例。我有一個(gè)客戶，做外貿(mào)的，身家?guī)浊f(wàn)。他之前在代理人那里買(mǎi)了工銀安盛儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，交了200萬(wàn)美金，首年傭金被拿走了60萬(wàn)。后來(lái)他通過(guò)我這邊重新規(guī)劃，把舊保單退掉（損失了一點(diǎn)），重新以自購(gòu)單形式投保，首年傭金拿回來(lái)60萬(wàn)。然后他把這60萬(wàn)美金放進(jìn)一個(gè)獨(dú)立賬戶，作為孩子的教育金。他對(duì)我說(shuō)了一句話，用粵語(yǔ)講：「早知就唔做老襯。」（早知道就不做傻瓜。）

你猜怎么著？他現(xiàn)在逢人就推薦自購(gòu)模式。他說(shuō)這不是省小錢(qián)，是改變財(cái)富軌跡。我雖然不完全同意——畢竟退保也有損失——但道理是對(duì)的。你買(mǎi)香港儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，如果不拿回首年傭金，等于從一開(kāi)始就輸在起跑線上。傭金這個(gè)東西，本質(zhì)是保險(xiǎn)公司付給銷售渠道的市場(chǎng)費(fèi)用，跟你客戶沒(méi)關(guān)系。你作為客戶，憑什么替市場(chǎng)費(fèi)用買(mǎi)單？

但我也要提醒你，不是所有產(chǎn)品都適合自購(gòu)。有些產(chǎn)品傭金低，或者有特別條款，自購(gòu)不劃算。你需要專業(yè)人士幫你篩選。我手頭有一份清單，整理了工銀安盛、友邦、保誠(chéng)、宏利等主流產(chǎn)品的傭金比例和自購(gòu)政策，你要的話我發(fā)你。這種東西不適合公開(kāi)說(shuō)太多，你懂的。

還有一點(diǎn)，自購(gòu)拿回傭金這件事，在2025年3月1日之后會(huì)變得更加順暢。因?yàn)閲?guó)家金融監(jiān)督管理總局允許港澳銀行內(nèi)地分行開(kāi)辦外幣銀行卡業(yè)務(wù)，這意味著你以后繳納港險(xiǎn)保費(fèi)、接收理賠款，渠道更順暢了。以前你從內(nèi)地匯錢(qián)到香港買(mǎi)保險(xiǎn)，還要受外匯管制限制，現(xiàn)在可以直接用外幣銀行卡操作，方便得多。

你看這張圖，政策放開(kāi)了。

這意味著什么？意味著香港保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻進(jìn)一步降低。以前很多人因?yàn)橥鈪R管制不敢買(mǎi)香港保險(xiǎn)，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題在逐步解決。再加上自購(gòu)拿回傭金，你的實(shí)際成本更低，收益更高。這個(gè)窗口期，聰明的人已經(jīng)在布局了。

當(dāng)然，我不建議你盲目操作。自購(gòu)拿回傭金雖然合規(guī)，但需要專業(yè)流程。比如你需要通過(guò)一家持牌的經(jīng)紀(jì)公司，簽署自購(gòu)聲明，確認(rèn)你是以自購(gòu)身份投保。然后保險(xiǎn)公司會(huì)把傭金發(fā)給經(jīng)紀(jì)公司，經(jīng)紀(jì)公司扣除少量手續(xù)費(fèi)后返給你。整個(gè)過(guò)程需要專業(yè)人士幫你走完，否則容易踩坑。

我這么說(shuō)吧，香港保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)不成文的規(guī)矩：「識(shí)人好過(guò)識(shí)字」（認(rèn)識(shí)人比認(rèn)識(shí)字重要）。你認(rèn)識(shí)對(duì)的人，就能拿到對(duì)的條件。你不認(rèn)識(shí)人，就只能按標(biāo)準(zhǔn)流程走，被代理人賺走一大筆。這個(gè)世界就是這樣，信息差就是財(cái)富差。

最后說(shuō)一句，買(mǎi)工銀安盛儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，不做冤大頭，核心就一句話：自購(gòu)拿回首年傭金。怎么操作？你私信我聊，我告訴你具體步驟。這種話題不適合在公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)太多，你懂的。我手頭有一份詳細(xì)的自購(gòu)操作手冊(cè)，包括如何選擇經(jīng)紀(jì)公司、如何簽署自購(gòu)聲明、如何確保傭金安全到賬，你要的話我發(fā)你。

對(duì)了，還有一個(gè)細(xì)節(jié)忘了說(shuō)。香港保險(xiǎn)的分紅實(shí)現(xiàn)率是可以公開(kāi)查的，香港保監(jiān)局官網(wǎng)上有每家公司的歷史分紅數(shù)據(jù)。你買(mǎi)之前一定要查一下，看看你選的產(chǎn)品過(guò)去10年分紅實(shí)現(xiàn)率是否穩(wěn)定。工銀安盛在這塊做得還不錯(cuò)，但不同產(chǎn)品線差異很大。你如果不確定怎么看，可以問(wèn)我，我?guī)湍悴椤?/p>

總之，記住一句話：買(mǎi)保險(xiǎn)，不買(mǎi)貴；自購(gòu)單，拿傭金。這是高凈值客戶玩香港保險(xiǎn)的基本操作。你學(xué)會(huì)了，就能在這個(gè)市場(chǎng)里游刃有余。

*本文不構(gòu)成任何投資建議，具體操作請(qǐng)咨詢專業(yè)顧問(wèn)。