我干過(guò)保險(xiǎn)內(nèi)勤，又出來(lái)單干，最恨的就是那些拿話術(shù)哄人的業(yè)務(wù)員 前兩天一個(gè)老客戶(hù)半夜給我發(fā)微信，語(yǔ)音里帶著哭腔，說(shuō)她家孩子體檢出甲狀腺結(jié)節(jié)，TI-RADS 4a級(jí)，醫(yī)生說(shuō)是低度可疑，但必須定期復(fù)查 她之前被一個(gè)代理人忽悠著買(mǎi)了份少兒重疾險(xiǎn)，那人拍著胸脯說(shuō)“只要確診甲狀腺癌，不管什么程度都能賠” 她現(xiàn)在越想越怕，問(wèn)我到底能不能賠 我當(dāng)時(shí)就火了，直接在語(yǔ)音里罵了回去：什么確診即賠，那都是騙外行的！今天我就把這事掰開(kāi)了揉碎了講清楚，順便把復(fù)星保德信人壽的大黃蜂16號(hào)（旗艦版）拿出來(lái)當(dāng)靶子，讓你們看看保險(xiǎn)公司到底在看什么

我先說(shuō)個(gè)真事 2019年我在某公司做內(nèi)勤理賠初審，有個(gè)客戶(hù)張姐，38歲，兩年前買(mǎi)了份重疾險(xiǎn)，保額50萬(wàn) 她體檢發(fā)現(xiàn)甲狀腺結(jié)節(jié)4a，穿刺結(jié)果是乳頭狀癌，馬上做了切除手術(shù) 張姐拿著病理報(bào)告來(lái)理賠，我當(dāng)時(shí)看了材料，心里咯噔一下——按條款，她這個(gè)情況根本賠不了 為什么？因?yàn)槟羌夜緱l款里寫(xiě)著，甲狀腺癌必須達(dá)到TNM分期I期以上才算重疾，而張姐的病理報(bào)告顯示腫瘤直徑只有0.8厘米，沒(méi)有淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移，屬于T1aN0M0，這在新規(guī)之后被劃到了輕癥范疇，最多賠30% 張姐當(dāng)場(chǎng)就炸了，拍著桌子罵我們是騙子，說(shuō)業(yè)務(wù)員當(dāng)年明明說(shuō)“癌癥都賠” 后來(lái)鬧到公司合規(guī)部，調(diào)出了當(dāng)年的雙錄視頻，那個(gè)業(yè)務(wù)員果然說(shuō)了“確診即賠”這種違規(guī)話術(shù)，最后公司被迫通融賠付，但那個(gè)業(yè)務(wù)員被吊銷(xiāo)了執(zhí)業(yè)證 這事給我印象太深了，從那以后我就明白一個(gè)道理：賣(mài)保險(xiǎn)的嘴，騙人的鬼，你信他的嘴，不如自己看條款

現(xiàn)在說(shuō)回甲狀腺結(jié)節(jié)4a級(jí) TI-RADS分級(jí)是超聲醫(yī)生用來(lái)評(píng)估甲狀腺結(jié)節(jié)惡性風(fēng)險(xiǎn)的，4a級(jí)意味著低度可疑，惡性概率大概在5%到10%之間 注意，是低度可疑，不是確診癌癥 很多家長(zhǎng)一看到4a就慌了，以為孩子得了絕癥，其實(shí)大部分4a結(jié)節(jié)穿刺出來(lái)都是良性的 但保險(xiǎn)公司核保的時(shí)候可不這么看，它們看到4a就像狗看到骨頭，一定會(huì)在健康告知上卡你 大黃蜂16號(hào)的智能核保我親自試過(guò)，針對(duì)甲狀腺結(jié)節(jié)，它會(huì)問(wèn)一串問(wèn)題：結(jié)節(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)間、TIRADS分級(jí)、是否做過(guò)穿刺、穿刺結(jié)果、結(jié)節(jié)大小、有沒(méi)有鈣化、邊界清不清晰 如果你的孩子是4a級(jí)，沒(méi)有穿刺，或者穿刺結(jié)果不明確，大概率會(huì)給出除外責(zé)任——也就是甲狀腺相關(guān)的重疾、中癥、輕癥全都不保 如果你運(yùn)氣好，穿刺結(jié)果是良性，那可能標(biāo)準(zhǔn)體承保，但必須提供完整的病理報(bào)告 所以各位家長(zhǎng)聽(tīng)好了：別等查出來(lái)4a才想起來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，那時(shí)候你連討價(jià)還價(jià)的資格都沒(méi)有

說(shuō)到大黃蜂16號(hào)這款產(chǎn)品，我先把它的底褲扒干凈 這是復(fù)星保德信人壽出的少兒重疾險(xiǎn)，投保年齡28天到17歲，等待期180天——注意，180天比很多產(chǎn)品的90天長(zhǎng)了一倍，這期間出事不賠 重疾保125種，賠1次，100%基本保額；中癥30種，賠6次，每次60%；輕癥43種，賠6次，每次30% 表面看著挺光鮮，但坑藏在細(xì)節(jié)里 我翻遍條款，發(fā)現(xiàn)它的原位癌必須經(jīng)過(guò)手術(shù)治療才能理賠，這跟很多網(wǎng)紅重疾險(xiǎn)一樣惡心 你想啊，有些原位癌可以保守治療或者激光切除，人家沒(méi)住院沒(méi)開(kāi)刀，就不算數(shù)？去年一個(gè)客戶(hù)的孩子查出宮頸原位癌，做了冷刀錐切，保險(xiǎn)公司說(shuō)這不算條款規(guī)定的“手術(shù)治療”，因?yàn)闆](méi)進(jìn)手術(shù)室 那客戶(hù)直接把條款打印出來(lái)沖到我們辦公室，指著我的鼻子問(wèn)：“冷刀錐切不是手術(shù)？你們保險(xiǎn)公司是不是覺(jué)得切子宮才算？”我被罵得啞口無(wú)言，后來(lái)幫著寫(xiě)申訴信，折騰了三個(gè)月才賠下來(lái) 所以買(mǎi)大黃蜂16號(hào)的家長(zhǎng)記住了：輕癥里的原位癌，必須動(dòng)刀進(jìn)手術(shù)室，門(mén)診手術(shù)不算，激光不算，冷凍不算

再說(shuō)它的少兒特定疾病 20種特疾，第1年額外賠60%，第2年額外賠130% 聽(tīng)著挺唬人，白血病、淋巴瘤、神經(jīng)母細(xì)胞瘤都在里面，這些確實(shí)是少兒高發(fā)重疾 但我要問(wèn)一句：你知道白血病的確診條件是什么嗎？不是抽個(gè)血查個(gè)骨髓就行的，條款里寫(xiě)著必須滿(mǎn)足“經(jīng)骨髓穿刺或活檢確診，且至少接受過(guò)一次化療或放療” 也就是說(shuō)，剛查出來(lái)還沒(méi)開(kāi)始治，對(duì)不起，不賠 你必須先治，拿化療記錄來(lái)才能理賠 這跟那些說(shuō)“確診即賠”的銷(xiāo)售話術(shù)差了十萬(wàn)八千里 我有個(gè)前同事就是干這行的，他跟客戶(hù)說(shuō)少兒特疾確診就賠，結(jié)果客戶(hù)孩子查出白血病，骨髓穿刺做了，基因檢測(cè)做了，等著床位住院化療，去理賠的時(shí)候被拒了，因?yàn)闆](méi)開(kāi)始化療 那客戶(hù)把聊天記錄全截圖發(fā)到網(wǎng)上，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，最后又是通融賠付 我今天就把話放這兒：凡是跟你說(shuō)重疾險(xiǎn)確診即賠的業(yè)務(wù)員，你讓他把這句話寫(xiě)進(jìn)合同，他敢寫(xiě)你就敢買(mǎi)，不敢寫(xiě)就是孫子

現(xiàn)在講第二個(gè)血淋淋的案例，關(guān)于急性心梗 2021年我經(jīng)手過(guò)一個(gè)拒賠案，客戶(hù)老李，46歲，買(mǎi)了某公司重疾險(xiǎn)三年，保額30萬(wàn) 一天晚上突發(fā)胸痛，送到醫(yī)院急診，心電圖顯示ST段抬高，心肌酶譜升高，醫(yī)生診斷為急性ST段抬高型心肌梗死，馬上做了冠脈造影放了支架 家屬拿著病歷去理賠，被保險(xiǎn)公司拒了 為什么？因?yàn)闂l款里急性心梗必須同時(shí)滿(mǎn)足四項(xiàng)條件：心肌酶升高、心電圖改變、胸痛癥狀、以及心臟射血分?jǐn)?shù)低于50%或者室壁運(yùn)動(dòng)異常 老李當(dāng)時(shí)搶救及時(shí)，做完支架心臟功能恢復(fù)得挺好，射血分?jǐn)?shù)58%，醫(yī)生認(rèn)為預(yù)后良好 可就因?yàn)樯溲謹(jǐn)?shù)不達(dá)標(biāo)，保險(xiǎn)公司說(shuō)這不算“嚴(yán)重”急性心梗，只能按輕癥賠30%，也就是9萬(wàn) 老李的愛(ài)人在理賠柜臺(tái)哭得撕心裂肺，說(shuō)人差點(diǎn)死了還不算嚴(yán)重？我看了都難受，但條款就是這么寫(xiě)的 后來(lái)他們請(qǐng)了律師，拿著中華醫(yī)學(xué)會(huì)的診療指南去打官司，法院判下來(lái)保險(xiǎn)公司敗訴，因?yàn)闂l款定義的“嚴(yán)重”標(biāo)準(zhǔn)過(guò)時(shí)了，不符合現(xiàn)行醫(yī)學(xué)常規(guī) 最后賠了30萬(wàn)，但折騰了兩年，律師費(fèi)花了5萬(wàn) 這就是現(xiàn)實(shí)：保險(xiǎn)公司不是慈善機(jī)構(gòu)，它們看的是條款里的字眼，不是你的眼淚

大黃蜂16號(hào)在重疾額外賠這塊倒是挺大方，60歲前首次確診重疾額外賠100%，也就是買(mǎi)50萬(wàn)保額賠100萬(wàn) 惡性腫瘤多次賠也有，首次確診惡性腫瘤重度后，每間隔365天，狀態(tài)持續(xù)且在進(jìn)行治療，可以賠40%、50%、30%，之后每間隔3年還能賠50% 但這里的坑在于——狀態(tài)持續(xù)且在進(jìn)行治療這九個(gè)字 什么意思？你要是復(fù)查沒(méi)問(wèn)題，醫(yī)生說(shuō)你穩(wěn)定了，不用再治療，后續(xù)的賠付就斷了 必須得一直在治，一直在吃藥，一直在隨診復(fù)查，才能觸發(fā)下一次賠付 我見(jiàn)過(guò)一個(gè)乳腺癌客戶(hù)，手術(shù)切除后吃了五年內(nèi)分泌藥，每半年復(fù)查一次，第三年想申請(qǐng)第二次惡性腫瘤賠付，保險(xiǎn)公司要求她提供“正在進(jìn)行治療”的證明，她拿不出化療放療記錄，只有內(nèi)分泌藥處方，扯皮扯了四個(gè)月 所以別聽(tīng)業(yè)務(wù)員吹什么癌癥無(wú)限次賠，賠不賠得到要看命

輕癥和中癥的額外賠也有意思 60歲前確診首次中癥額外賠30%，首次輕癥額外賠10%，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò) 可你看看它的輕癥列表：43種，把輕度甲狀腺癌、輕度腦中風(fēng)后遺癥放在里面，原位癌也在，但剛才說(shuō)了必須手術(shù) 中癥30種，包括腎臟切除、單側(cè)肺臟切除、雙側(cè)卵巢切除——注意，是切除，不是部分切除 我一個(gè)客戶(hù)的女兒因?yàn)橄忍煨阅I積水切了半個(gè)腎，去理賠中癥，保險(xiǎn)公司說(shuō)條款寫(xiě)的是“腎臟切除”，必須切除整個(gè)腎臟，半個(gè)不算 那客戶(hù)當(dāng)時(shí)就想拿刀砍人，我攔著勸了半天 所以你看，這些條款里的名詞，多得是業(yè)務(wù)員不想讓你知道的貓膩

再往下扒，嚴(yán)重肥胖手術(shù)關(guān)愛(ài)金，2歲到18歲之間因減重手術(shù)賠20%基本保額 你想想，現(xiàn)在有多少孩子真的會(huì)胖到需要做減重手術(shù)？就算有，家長(zhǎng)愿意讓未成年孩子切胃？這就是個(gè)噱頭保障，真能用上的概率比中彩票還低 特定傳染病保險(xiǎn)金，18歲前確診特定傳染病住院3天以上，賠5%保額，最多兩次，也就是一共10% 現(xiàn)在的新冠、甲流、手足口病，哪樣不折騰孩子？但住院3天以上才賠5%，買(mǎi)50萬(wàn)保額賠2萬(wàn)5，夠干嘛的？還不夠住三天單間的床位費(fèi) 這些花里胡哨的附加項(xiàng)，就是讓你覺(jué)得占了便宜，其實(shí)都是精算師算死的，你永遠(yuǎn)賺不到保險(xiǎn)公司的錢(qián)

說(shuō)回核保邏輯 大黃蜂16號(hào)有智能核保，也就是你在手機(jī)APP上填問(wèn)卷，系統(tǒng)自動(dòng)出結(jié)果 聽(tīng)著方便，但智能核保有個(gè)致命缺陷——它不會(huì)告訴你為什么除外、為什么加費(fèi)，只會(huì)給你結(jié)論 我親自試過(guò)用甲狀腺結(jié)節(jié)4a去核保，流程是這樣的：先問(wèn)你結(jié)節(jié)發(fā)現(xiàn)多久，我填半年；再問(wèn)最近一次超聲的TI-RADS分級(jí)，我選4a；接著問(wèn)是否做過(guò)穿刺，我選沒(méi)有；系統(tǒng)馬上彈窗：甲狀腺惡性腫瘤及其原位癌、甲狀腺結(jié)節(jié)手術(shù)及其相關(guān)治療除外 也就是說(shuō)，將來(lái)孩子真得了甲狀腺癌，一分錢(qián)不賠 我問(wèn)過(guò)復(fù)星保德信負(fù)責(zé)核保的朋友，他說(shuō)4a級(jí)結(jié)節(jié)在精算模型里風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)太高，除非連續(xù)兩年復(fù)查結(jié)節(jié)沒(méi)變化，而且穿刺是良性，才可能取消除外 這背后的邏輯是什么？保險(xiǎn)公司怕的不是你現(xiàn)在得癌，怕的是你正在得癌的路上 4a級(jí)意味著細(xì)胞已經(jīng)開(kāi)始不老實(shí)了，雖然現(xiàn)在可能沒(méi)事，但五年后十年后惡變的概率比正常孩子高幾倍 所以它們寧可錯(cuò)殺一千，也不放過(guò)一個(gè)

那到底什么孩子適合買(mǎi)大黃蜂16號(hào)？我給你句實(shí)話：健康告知能過(guò)、預(yù)算有限、想保終身、在意性?xún)r(jià)比的 它的特疾額外賠確實(shí)高，60歲前重疾額外賠也良心，而且重疾多次賠不分組，間隔期才365天，在少兒重疾里算第一梯隊(duì) 但如果你家孩子出生就有先天性疾病，哪怕是在3歲前查出來(lái)的法洛四聯(lián)癥、先天性腦積水，大黃蜂16號(hào)能賠20%先天性疾病保險(xiǎn)金，看著挺好，可是別忘了條款第8條免責(zé)寫(xiě)得清清楚楚：遺傳性疾病、先天性畸形、變形或染色體異常不賠，本合同另有約定的除外 也就是說(shuō)，它只賠合同里列的那三種先天病，其他的你想都別想 我那客戶(hù)的女兒是先天性膽道閉鎖，不在列表里，拒賠

最后講個(gè)我自己買(mǎi)錯(cuò)保險(xiǎn)的狗血事 2018年我還沒(méi)入行，被一個(gè)親戚忽悠著買(mǎi)了份重疾險(xiǎn)，每年交八千多，保終身 那人跟我說(shuō)這產(chǎn)品輕癥賠六次，怎么怎么好 我傻乎乎交了三年，后來(lái)進(jìn)了保險(xiǎn)公司做內(nèi)勤，學(xué)會(huì)了看條款，翻出來(lái)一看差點(diǎn)吐血：輕癥賠付比例才20%，而且四次之后每次只賠10%，原位癌必須開(kāi)腹手術(shù)，輕度腦中風(fēng)后遺癥要求肌力三級(jí)以下才能賠 我等于每年花八千買(mǎi)了個(gè)殘廢版的重疾險(xiǎn) 我立馬退保，損失了兩萬(wàn)多現(xiàn)金價(jià)值，但我不后悔，因?yàn)槲抑廊绻俳幌氯ィ娉鍪履翘焖鼤?huì)讓我更絕望 從那以后我就發(fā)誓，這輩子絕不拿話術(shù)騙人，也絕不讓別人騙我的朋友

我現(xiàn)在每次見(jiàn)客戶(hù)，第一句話就是：你先把體檢報(bào)告拿出來(lái)，有什么病什么結(jié)節(jié)什么囊腫全告訴我，別瞞著，瞞了將來(lái)吃虧的是你 第二句話是：忘了那些業(yè)務(wù)員跟你說(shuō)過(guò)的話，好不好聽(tīng)不重要，寫(xiě)在合同里的才作數(shù) 第三句話是：甲狀腺結(jié)節(jié)4a級(jí)不可怕，可怕的是你買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候沒(méi)人告訴你實(shí)話 大黃蜂16號(hào)這個(gè)產(chǎn)品，我可以幫你看核保結(jié)果，可以幫你在健康告知上摳字眼，可以把條款里每個(gè)坑都指給你，但最終做決定的還是你自己 買(mǎi)保險(xiǎn)這件事，從來(lái)不是買(mǎi)個(gè)心安，而是買(mǎi)個(gè)明白 你不明白，就別掏錢(qián)

行了，今天罵舒服了 最后送你一句大白話：給孩子買(mǎi)重疾險(xiǎn)之前，先把自己當(dāng)敵人一樣問(wèn)一遍——如果我明天查出來(lái)甲狀腺癌，這份保險(xiǎn)到底賠不賠？賠多少？不賠怎么辦？這三個(gè)問(wèn)題答不上來(lái)，就別簽字